Cuando decides importar por primera vez o incluso cuando ya tienes experiencia, uno de los errores más comunes es pensar que los Incoterms son solo una “cláusula más” en la negociación con el proveedor. La realidad es que la elección incorrecta de un Incoterm puede afectar directamente el costo y la operación logística de una importación.

En este artículo te explicamos qué son los Incoterms, porque no todos convienen para cualquier mercancía y cuál puede ser el más adecuado según la forma en la que importas.

¿Qué son los Incoterms y cuál es su importancia?

Los Incoterms (Términos de Comercio Internacional) son reglas internacionales que definen las responsabilidades del comprador y del vendedor en una operación de comercio exterior. Establecen con claridad:

• Quién paga el transporte
• Desde que punto asume cada uno su responsabilidad

Elegir un Incoterm no es solo una formalidad contractual; es una decisión estratégica que impacta en costos, control y la responsabilidad logística.

El error más común: elegir el Incoterm “más fácil”

Muchos importadores, especialmente en sus primeras importaciones, eligen Incoterms como CIF o DDP pensando que así se simplifica el proceso. Sin embargo, estos términos suelen ser los que más problemas generan cuando no se entienden completamente.

El problema no es el Incoterm en sí, sino usarlo sin analizar el tipo de importación, la experiencia del importador y el control que se necesita.

Incoterms más utilizados y cuándo NO convienen

EXW (Ex Works)

En EXW, el proveedor únicamente pone la mercancía a disposición del comprador desde su fábrica. Todo lo demás corre por cuenta del comprador, incluyendo la responsabilidad logística desde el origen.

NO conviene cuando:

• No tienes experiencia en importaciones
• No cuentas con un agente que controle la operación en origen
• No quieres asumir la responsabilidad logística desde la salida de la mercancía

EXW es uno de los Incoterms más comunes y también uno de los más utilizados.

FOB (Free On Board)

En FOB, el proveedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido y realiza el despacho de exportación. La responsabilidad logística y los costos principales se transfieren al comprador una vez que la mercancía está a bordo. 

Conviene cuando:

• Importas por vía marítima
• Quieres controlar el transporte internacional
• Buscas claridad en responsabilidades

NO conviene cuando:

• No tienes claridad sobre costos posteriores
• No cuentas con asesoría para coordinar la logística completa

FOB es uno de los Incoterms más recomendados para importaciones desde China cuando se busca equilibrio entre control y costo.

CIF (Cost, Insurance and Freight)

En CIF, el proveedor es responsable de contratar y pagar el transporte marítimo al igual que el seguro de la mercancía hasta el puerto de destino convenido. No obstante, la responsabilidad logística se transfiere al comprador en el puerto de origen.

NO conviene cuando:

• Quieres transparencia total en los costos
• Necesitas control total de tu mercancía, documentación, transporte y seguridad.

CIF incluye transporte y seguro hasta el puerto de destino, pero el control de la carga es limitado.

DDP (Delivered Duty Paid)

En DDP, el proveedor asume la máxima responsabilidad al entregar la mercancía en el lugar de destino convenido, despachada para importación y lista para la descarga. Esto implica que el proveedor se encarga de todos los costos y responsabilidades logísticas, incluyendo el transporte, el seguro, los trámites de exportación e importación, pago de impuestos, regulaciones  y aranceles en el país de destino.

NO conviene cuando:

• El proveedor no tiene experiencia real exportando al país de destino
• No se definen correctamente los impuestos y las regulaciones
• No existe claridad documental

En DDP, aunque el proveedor “prometa” encargarse de todo, las responsabilidades legales y fiscales suelen recaer en el comprador.

Entonces, ¿qué Incoterm te conviene?

No existe un Incoterm universalmente correcto. La elección depende de factores como:

• Tipo de mercancía
• Volumen de importación
• Tipos de transporte (marítimo, terrestre, aéreo, ferroviario)
• Nivel de control requerido
• Estrategia de costos

Quien importa de forma profesional elige el Incoterm como parte de la planeación, no como una decisión improvisada.

Planeación antes de la importación

Antes de aceptar cualquier Incoterm, es fundamental analizar:

• Costos reales asociados
• Riesgos logísticos
• Responsabilidades legales
• Impacto en el despacho aduanal

Cuando estos puntos se revisan desde el inicio, se evitan errores, retrasos y gastos innecesarios.

En resumen, los Incoterms (Términos de Comercio Internacional) son una pieza estratégica fundamental que define con precisión los costos y la transferencia de las responsabilidades entre comprador y vendedor. La elección debe ser intencional, ya que Incoterms como EXW (mínima responsabilidad para el vendedor), CIF (costo de flete cubierto, pero responsabilidad temprana para el comprador) o DDP (máxima responsabilidad para el vendedor, pero gran responsabilidad fiscal para el comprador) suelen ser desaconsejables para importadores sin experiencia o que buscan transparencia y control total. En contraste, FOB ofrece un equilibrio ideal para el comprador, especialmente en envíos marítimos, permitiendo el control del flete principal una vez que la mercancía está a bordo. 

La clave para una importación exitosa reside en la planeación profesional, analizando la mercancía, la experiencia y la estrategia de costos antes de aceptar cualquier término contractual.

Los Incoterms no son un detalle menor. Son una pieza clave en cualquier importación exitosa. Elegir el Incoterm incorrecto puede convertir un proyecto viable en una operación costosa y complicada.

Entender cuál te conviene y cuál definitivamente no es parte de una importación bien planeada y profesional.

En CVG Internacional ayudamos a analizar los proyectos de importación desde el inicio, incluyendo la correcta elección del Incoterm, para que cada operación sea clara, eficiente y segura.

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